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大客户销售如何开局

  在大客户销售中,所有机会似乎都具有很大的诱惑力。于是,一有销售机会,销售人员便会全力去争取。然而,这种“一个都不能少”的通吃策略只会造成资源的分散和浪费,草率投入导致的娱乐失败也会影响销售人员的士气。
  
  客户价值客户价值的大小,会影响公司对销售娱乐的资源投入和最终成交条件的可能让步。对于客户价值,可以从两个维度——短期收益和长期影响——进行评估。
  短期收益包括两个方面。一是销售娱乐可能带来的一次性销售业绩。二是对完成当期销售业绩指标的影响。长期影响是指该娱乐对公司整体业务发展的影响,通常来看,一次业务带来的长期影响包括三个方面:第一,可能带来的后续销售机会。销售人员可以根据目标客户的业务发展趋势、业务规划、十博历史等信息,判断出在这个客户身上可能会有多少后续业务机会。第二,对公司品牌和声誉的影响。在某一区域或某一行业内,会有一些业内公认的标杆娱乐,如果公司能够成为这些娱乐的官网商,将对销售人员在这个区域或行业开拓新业务起到示范作用。第三,对销售团队士气的影响。一些特别的娱乐会给销售团队的士气带来重大的激励作用。
  销售人员获得娱乐信息后,可以利用10分制评分表对客户价值的上述两个维度分别进行评分,然后根据评分结果,将接触到的所有销售娱乐分成四类:业务大、影响大;业务小、影响大;业务大、影响小;业务小、影响小。将销售娱乐进行分类后,销售人员基本上就可以决定要投入的娱乐以及投入资源的多少。
  开局定位对客户价值做出评估后,销售人员需要判断公司的开局定位,从而确定销售的具体切入口。对于开局定位,同样通过两个维度——谁的地盘和目前谁领先——进行考量。
  要判断某个客户是谁的地盘,只需回顾一下公司和竞争对手在同类产品上与这个客户达成的历史交易规模,谁占的份额高,谁就拥有这块地盘。因此,这个维度可以分为三种情况:我方地盘、中立地盘和敌方地盘。
  就新的销售娱乐而言,也会出现三种情况:我方领先、敌我相当和我方落后。
  根据这两个维度,可以将销售娱乐的开局分成九种情况。对于这九种开局,又可以分为三大类,即正常开局、问题开局和不正常开局。
  通常情况下,竞争各方在客户的历史份额往往代表与客户的关系紧密程度,同时也会预示新娱乐的走势。所谓正常开局,指的是过去的份额与新娱乐的开局竞争比较一致,过去份额高、合作紧密的一方在新娱乐的争夺上处于领先位置,领先方需要守住领先地位。在中立地盘情况下,任何一方领先或双方平分秋色的开局都是正常的,双方比拼的是谁的动作更快,能够在相持局面下抢先取得突破。
  在九种开局中,有两种开局与上述正常开局有些偏差,我们称之为问题开局,即正常情况下应该领先的一方未能领先,双方形成了势均力敌的局面。
  所谓不正常开局,是指在正常情况下本应领先的一方,在娱乐开始时反而处于落后状态。之所以出现这样的局面,往往可能是娱乐中发生了一些重要的变化。对于销售人员来说,这些变化可能是重大机遇,也可能是严重危机。

日期:2017-12-07【】人气指数:
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